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TendancesLe Social Selling, la prospection commerciale 2.0
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Le Social Selling, la prospection commerciale 2.0

Aujourd’hui, 67% des acheteurs se renseignent sur internet avant d’effectuer un achat et, selon Markentive, 57% des acheteurs BtoB (Business to Business) déclarent avoir fixé leur décision d’achat avant d’avoir eu un premier contact avec un commercial.

Face au pouvoir du client, un changement d’approche de la part du commercial s’impose.  C’est là qu’intervient le Social Selling. Cette démarche consiste à transformer le vendeur en ambassadeur. Il ne doit plus se contenter de vouloir proposer ses produits et les vendre, mais il doit fournir des conseils à valeur ajoutée, notamment grâce à LinkedIn et/ou Twitter, pour instaurer une relation de confiance et de proximité avec les prospects dans le but de les faire passer à l’acte d’achat.

 

Pour mettre en place une stratégie Social Selling, il est important de suivre quelque bonnes pratiques :

 

1. Veille stratégique

L’étape de la veille stratégique est fondamentale dans la pratique du Social Selling. Le commercial se doit d’être à l’écoute permanente de son secteur pour pouvoir identifier ses potentiels acheteurs, connaitre leur environnement et déterminer leurs besoins dans le but de leur fournir des informations pertinentes au bon moment.

 

2. Donner avant de recevoir

L’étape de publication de contenus est une étape clé du Social Selling. La qualité, la pertinence et surtout la personnalisation des contenus publiés positionnera le commercial en expert dans son domaine et lui permettra de gagner en crédibilité auprès de ses communautés.

 

3. Commerce HtoH (Humain to Humain)

La veille stratégique et la publication de contenus pertinents ne se suffisent pas. Le vendeur doit cultiver et approfondir le contact, montrer sa valeur et inspirer confiance en participant activement à des échanges avec ses prospects.

Le Social Selling place l’humain au cœur de la vente grâce à l’authenticité de l’échange et la pérennité de la relation entre le commercial et l’acheteur.

Grâce à cette démarche le « social seller » devient à terme une référence sur laquelle s’appuie l’acheteur au moment du passage à l’acte d’achat.

 

Aujourd’hui, l’intérêt du Social selling est fort. Voici quelques chiffres qui en témoignent :

- D’après une étude menée par IBM, 1/3 des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux dans leur cycle d’achat,

- Selon Jim Keenan, spécialiste dans en social selling, 78 % des commerciaux se servant des réseaux sociaux vendent mieux que leurs pairs ne le faisant pas,

- 1 million d’euros, c’est le montant d’affaires signé par La Poste après 1 an d’utilisation de la méthode Social Selling,

- Microsoft a boosté ses performances de 38% grâce à cette méthode de prospection.

- D’après Aberdeen Group, 64 % des adeptes du Social Selling atteignent leurs objectifs commerciaux, contre seulement 49 % pour les entreprises restées aux techniques traditionnelles,

Les bénéfices du Social Selling sont réels, concrets et prometteurs. Les comportements d’achat des consommateurs ont changé, il est donc nécessaire de faire évoluer les méthodes de vente. Adopter cette technique, alliant business et réseaux sociaux va constituer un avantage concurrentiel de taille dans un environnement de plus en plus compétitif.

 

Alors, qu’attendez-vous ? Prenez vous aussi une longueur d’avance.

 

Elwine BARTHELEMY, étudiante SUP’DE COM en Bac+4 Manager de la Communication Stratégique et Digitale

Par SUP'DE COM
le 16/05/2017

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